Si este estímulo te ha servido para seguir leyendo, ya he superado el primer paso de toda captación de atención.
un estudio del propio Google, un comprador promedio consulta 10,4 fuentes de información antes de la decisión de compra
Hasta estos días, la captación de atención y llevarlo hacia nuestro interés comercial o lo que para muchos era el funnel o embudo de compra se regía en tres grandes pasos:
- El estimulo: partamos de la situación que como empresa quieres captar la atención. Estimular a tu potencial cliente. Nos perderíamos leyendo mucho, viendo ejemplos de estímulos empresariales (visual, nasal,…). Muchas empresas se quedan en este paso, véase con un ejemplo porque el concepto puede quedar algo abstracto. Tenemos un limpiador de baño que vendemos. Nuestro estímulo, aroma floral y esta semana al 30% de descuento.
Como os indicaba, para gran parte del público al que le haya llegado dicho estímulo acuda a la web, dirección u otra indicación para realizar la compra.
- La verdad es el que el cliente (esté de frente al lineal de supermercados o en nuestra web) se decante finalmente por nuestro producto o no.
- La experiencia: El cliente ha hecho la compra y tendrá su propia opinión si realmente tiene aroma floral, si le han aplicado el descuento, si le ha resultado cómoda la compra tanto en lineal como online.
Hasta hace unos años, solía ser éste el patrón con todas su variables pero OJO, ha llegado una situación CERO o lo que Google ha autodenominado ZMOT (momento cero de la verdad).
Momento Cero: según Wikipedia “Se define como todo aquello que los consumidores hacen a manera de investigación o consulta antes de tomar una decisión de compra”.
¿Qué sería este momento cero en nuestro caso del limpiador de baño? Pues consultar vía web, amigos, u otras fuentes qué opiniones hay acerca del producto, e incluso consultar en otras plataformas de venta de productos para contrastar el estímulo recibido y consultar otros precios.
Este momento cero de la verdad, tal como se ha acuñado; se ve respaldado con cifras que atestiguan que el 79% de consumidores recurren al móvil para hacer una búsqueda antes de realizar una compra.
Os dejo este vídeo resumen de estas nuevas reglas:
¿Estamos las empresas preparadas para ese momento cero?
Las empresas, da igual el servicio o producto que comercialicen (de hecho te reto a que me dejes un comentario con tu caso para ver cuál sería tu momento cero); tienen que estar al corriente de que estas reglas del juego han cambiado y vienen para quedarse.
Los datos están evidenciando la realidad en las pautas de consumidores, muchos de ellos prosumers (de los que hablaré próximamente y sus conductas volubles). De acuerdo con un estudio del propio Google, un comprador promedio consulta 10,4 fuentes de información (anuncios, webs, recomendaciones tanto de familiares, amigos y otros consumidores) antes de la decisión de compra.
Y lo más importante: el AHORA, si no, piensa la última vez que estabas en la calle con unos amigos y decidíais dónde ir a comer. Seguro que al menos uno de vosotros, o al menos es una pauta que se está repitiendo con más asiduidad; saca su teléfono y consulta in situ por geolocalización cuál está próximo, con mejores comentarios.
Las empresas tienen que estar en ese AHORA, ser capaces de buscar esos momentos cero dentro de su actividad (hay muchas herramientas que ayudan), y designar un responsable con capacidad para trabajar codo con codo con otros departamentos, gestionar la estrategia de comunicación y difusión digital, asistir a las reuniones estratégicas de la empresa, expresar la experiencia general de los clientes, entre otras.
He dicho
