Una problemática común a muchos sectores es la tendencia hacia la propuesta de valor en la tarificación de lo servicios y productos. Si bien, el reciente Black Friday ha sido ejemplo de ello: un conglomerado de porcentajes de descuento para así llevar al impulso de compra. Como estrategia, ¿sería adecuada para generar confianza en el consumidor? ¿Qué tipo de consumidores queremos?
Más que en la selección de tarifas, tendría que ponerse la industria a pensar qué es el precio para el cliente y su valorización, que no es más que el beneficio que obtiene de la transacción
Estas incógnitas las llevan trabajando en el sector hotelero dirigiéndose a su turista digital y aplicando el Revenue Management, que se concibe como la adaptación de los precios a la demanda, en tiempos de alta demanda eso implica la posibilidad de subir los precios. En la mayoría de los casos, en ese entorno la aplicación de conceptos de revenue management se limitaba a incrementar los precios.
En realidad, las técnicas de revenue management son mucho más que una mera subida de precios, son un conjunto de medidas y herramientas que permiten en cada caso optimizar y maximizar los ingresos.
Vivimos en un mercado on-line, y en un muchas ocasiones está muy por delante de aquellos que trabajamos en este sector. La cuestión planteada podría ser un problema hace unos años, pero en la actualidad ver tarifas que no cambian en función del producto a la venta, sino del momento en que se reserva el producto, e incluso en ocasiones también de la tipología de la herramienta utilizada para reservar, se ha convertido en algo totalmente normal. Este ocurre al reservar un avión, un hotel, una casa rural o algo tan rutinario como comprar en un supermercado, o una entrada para ir el cine. Lo fundamental es explicar debidamente al cliente la dinamicidad de nuestras tarifas, sin duda será aceptado con naturalidad, y visto como una oportunidad para obtener tarifas ventajosas. Es cierto que habrá clientes que no lo entiendan o compartan esta política de tarifas por dicho motivo debemos “educar” en lo posible a estos clientes.
Más que en la selección de tarifas, tendría que ponerse la industria a pensar qué es el precio para el cliente y su valorización, que no es más que el beneficio que obtiene de la transacción. A modo de fórmula para que lo apliques a tu situación estaríamos en:
Beneficio percibido – Precio Pagado = VALOR
Si quieres reflexionar más sobre las posibilidades del Revenue Management Marketing (RMM), tienes un vídeo instructivo:
Además en el mercado hay múltiples herramientas que autogestionan este RMM.
He dicho
